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Mehr Werbebudget bringt mehr Besucher. Ob daraus Umsatz wird, entscheidet die Produktseite. Die Conversion Rate, also der Anteil der Besucher, die kaufen, ist deshalb einer der stärksten Hebel im E-Commerce. Auf Marktplätzen sogar doppelt: Wer besser verkauft, wird von Amazon, OTTO und Kaufland auch weiter oben angezeigt.
In diesem Beitrag findest du die acht Hebel, die wir in Kundenprojekten am häufigsten nutzen, jeweils für Marktplatz und eigenen Shop.
Das Wichtigste in 30 Sekunden
- Die Conversion Rate wirkt auf Marktplätzen zweimal: auf den Umsatz und auf das Ranking.
- Die größten Hebel liegen fast immer im Hauptbild, im Titel und in den ersten drei Aufzählungspunkten.
- Bewertungen, Lieferzeit und Preis-Darstellung entscheiden, ob aus Interesse ein Kauf wird.
- Werbung auf schwache Produktseiten ist teuer. Erst Conversion verbessern, dann Budget erhöhen.
- Miss Änderungen einzeln und über mehrere Wochen, sonst weißt du nicht, was gewirkt hat.
Warum die Conversion Rate auf Marktplätzen so viel zählt
Amazon und andere Marktplätze verdienen an Verkäufen. Sie zeigen deshalb bevorzugt Produkte, die bei einem Suchbegriff gut verkaufen. Steigt deine Conversion Rate, steigt oft auch dein Platz, und mit dem Platz kommen mehr Besucher. Wie stark dieser Kreislauf wirkt, zeigt unsere Stichprobe zum Amazon Ranking: Viele Bewertungen allein reichen nicht, entscheidend ist, wie gut ein Produkt beim jeweiligen Begriff verkauft.
Acht Hebel für mehr Käufe
1. Ein Hauptbild, das im Suchergebnis überzeugt
Das Hauptbild entscheidet über den Klick. Das Produkt füllt das Bild, ist sofort erkennbar und wirkt auch als kleines Vorschaubild auf dem Handy. Auf Marktplätzen gelten feste Regeln, etwa der weiße Hintergrund auf Amazon. Im eigenen Shop hast du mehr Freiheit.
2. Titel mit dem wichtigsten Nutzen vorn
Marke, Produktart und das entscheidende Merkmal gehören an den Anfang. Auf dem Handy siehst du nur die ersten Wörter. Was es dabei auf Amazon zu beachten gibt, steht in unserem Beitrag zu Amazon-Titeln mit 75 Zeichen.
3. Aufzählungspunkte, die Fragen beantworten
Die ersten drei Punkte entscheiden. Sie beantworten die häufigsten Kaufzweifel: Passt das zu meinem Einsatz? Hält das? Was ist im Lieferumfang? Schreib so, wie ein guter Verkäufer im Laden erklären würde.
4. Bildstrecke mit Anwendung, Maßen und Vergleich
Nach dem Hauptbild zeigen weitere Bilder das Produkt im Einsatz, mit Maßen, Details und, falls sinnvoll, im Vergleich mit anderen Varianten. Gerade bei Haus und Garten sind Größenangaben im Bild einer der stärksten Hebel gegen Retouren.
5. A+ Content und Brand Store als Beratung
Unterhalb des Angebots ist Platz für Erklärungen, Vergleichstabellen und Markenvertrauen. Gut gemachter A+ Content beantwortet die Fragen, die im Kopf noch offen sind. Mehr dazu auf unserer Seite zu Brand Store und A+ Content.
6. Bewertungen und Kundenfragen aktiv nutzen
Lies negative Bewertungen als Liste von Verbesserungen für das Listing. Wenn mehrere Kunden dieselbe Frage stellen, gehört die Antwort in die Aufzählungspunkte oder in ein Bild.
7. Preis, Lieferzeit und Verfügbarkeit
Ein guter Preis hilft nur, wenn er stimmig wirkt: Grundpreis, Varianten und Versandkosten müssen nachvollziehbar sein. Lange Lieferzeiten oder ausverkaufte Varianten kosten auf Marktplätzen Verkäufe und Platzierungen zugleich. Worauf es beim automatischen Preisanpassen ankommt, steht in unserem Beitrag zu Repricing mit Margenschutz.
8. Im eigenen Shop: Hürden im Bestellweg abbauen
Im Shop kommen Ladezeit, Navigation, Filter und der Bestellweg dazu. Jedes überflüssige Formularfeld und jede Überraschung bei den Kosten kostet Käufe. Wie wir solche Hürden finden, beschreiben wir auf unserer Seite zu Usability und Conversion-Optimierung.
So misst du, was wirkt
Ändere möglichst eine Sache auf einmal und beobachte die Wirkung über mindestens zwei bis vier Wochen. Auf Amazon helfen dabei der Bericht zur Geschäftsentwicklung und, bei registrierten Marken, die Funktion „Experimente verwalten“ für A/B-Tests von Titeln, Bildern und A+ Content. Im Shop liefern Analytics und Heatmaps die Daten.
Häufige Fragen zur Conversion Rate
Was ist eine gute Conversion Rate auf Amazon?
Das hängt stark von Kategorie, Preis und Traffic-Quelle ab. Aussagekräftiger als ein Branchenwert ist die Entwicklung deiner eigenen Produkte über die Zeit und der Vergleich zwischen deinen Varianten.
Sollte ich zuerst Werbung oder zuerst die Produktseite verbessern?
Zuerst die Produktseite. Werbung auf schwache Listings ist der teuerste Fehler, weil du für Klicks zahlst, die nicht kaufen, und das organische Ranking nicht mitzieht.
Wie schnell wirken Änderungen?
Bilder und Titel wirken oft innerhalb weniger Tage auf die Klickrate. Für eine belastbare Aussage zur Conversion Rate solltest du mehrere Wochen Daten sammeln.
Wie wir dich unterstützen
Im kostenlosen 30-Minuten-Marktplatz-Check gehen wir deine wichtigsten Produktseiten durch und zeigen dir die Stellen, an denen du am meisten Käufe verlierst. Die Umsetzung übernehmen wir auf Wunsch für Amazon, OTTO, Kaufland und deinen Onlineshop.
